El-problema-de-no-conseguir-resultados-en-un-corto-plazo-en-un-proyecto-de-implantacian-de-un-crm276

Izvor: KiWi

El Problema de no conseguir resultados en un corto plazo en un proyecto de implantación de un CRM

Finalmente, un gran número de proyectos CRM se considera fallido porque no produce los resultados en un corto plazo que permitan acortar el período de payback y mantener el instante y el interés por la iniciativa. Estos casos se ejecutan de un modo tal que las empresas no pueden comenzar a materializar los retornos antes de 2 o bien tres años. De este modo, no solo se dificulta la justificación de la inversión realizada, sino más bien que por si fuera poco se transmite una imagen de “orificio negro”, voraz consumidor de los bellos recursos de la empresa. La mayoría de estos proyectos se cancela ya antes de su término, con el resultado de una pérdida substancial de tiempo, dinero y oportunidades. Una buena iniciativa CRM debe ser capaz de financiarse a sí misma dando resultados parciales a lo largo del tiempo. generar valor para el usuario y para el negocio Las empresas deben encontrar una forma de identificar, priorizar y también implementar las capacidades CRM que permitan
Cómo evitar los yerros: el paseo hacia la excelencia
Cómo pueden las organizaciones aprender de los errores que otros han cometido y eludir los riesgos que hemos descrito? Para asegurarse de que estos aspectos críticos se están atendiendo, prosperar la probabilidad de que una iniciativa genere de verdad beneficios para el negocio y evitar entrar a ser parte de las estadísticas de fracaso, las empresas deben hallar una forma de identificar, priorizar y también implementar las capacidades CRM que permitan producir valor para el cliente y para el negocio.
Este proceso, que en Accenture llamamos “Estrategia y Planificación CRM”, es aplicable a las próximas situaciones habituales:
Empresas inmersas en el intento de reconciliar solicitudes múltiples de inversión en CRM, que compiten entre ellas por los recursos libres, y generalmente patrocinadas por diferentes. En estos casos, la dirección debe determinar qué iniciativas se van a dotar de presupuesto y de qué forma deben afectar a la empresa en su conjunto, no solo a la división o departamento que las impulsa.
La Estrategia y Planificación CRM es un enfoque diferenciado respecto a la manera tradicional de desarrollar capacidades CRM. Se centra en los deselances para el negocio, no exclusivamente en las capacidades generadas. Implica una aproximación a los inconvenientes analíticamente rigurosa, basada en el Return of Investment y no en consideraciones subjetivas. El énfasis en los ingresos y en los elementos de costo permite relacionar de forma directa la inversión en CRM con la cuenta de resultados de la empresa. Por último, facilita la obtención de un plan de implantación con todas y cada una de las iniciativas priorizadas conforme su valor, que asegure que los aspectos más relevantes se aborden en primer lugar. La realización de una Estrategia y Planificación CRM se articula en 4 etapas: identificación del contexto estratégico, análisis de capacidades, definición del business case y desarrollo del plan de implantación.
Contexto estratégico
El primer paso consiste en entender con corrección de qué forma encaja el CRM en el contexto general de la estrategia de negocio. Esto incluye, primeramente, confirmar la visión que la empresa posee del proyecto CRM y su relación con los imperativos de negocio, teniendo en cuenta el ambiente actual y asimismo las prioridades fijadas por la estrategia corporativa:
¿Se encuentra el mercado en el que operamos en crecimiento, estabilidad o declive? ¿Cuáles son las esperanzas de futuro?
¿Es la reducción de costos el inconveniente inmediato más acuciante o la presión está en el crecimiento de los ingresos?
¿Cuál debe ser el balance relativo de énfasis entre la adquisición de clientes del servicio, desarrollo, la retención y la optimización del costo de servicio?
¿Qué canales son los críticos para interactuar y proporcionar a los diferentes segmentos de clientes del servicio?
¿Cuál es el cómputo entre enfoque a producto y enfoque a usuario?
¿Quiénes percibe la empresa que son los clientes más valiosos? ¿Por qué? Responder a preguntas como éstas es fundamental para determinar las capacidades CRM que necesita una empresa. Para cerciorarse de que el proyecto tiene un respaldo sólido de las personas clave –y de que sus opiniones van en exactamente la misma dirección–, la empresa debe primero saber qué piensan estas personas sobre cuáles son los objetivos primordiales del proyecto. Las opiniones de los directivos de las áreas de márketing, ventas y atención al cliente, y de sus respectivos equipos de gestión forman una parte de este conjunto clave y deben tenerse en cuenta para cerciorarse de que todo el planeta empuje en exactamente la misma dirección cuando se ejecute el proyecto. Una técnica que puede usarse para conseguir el grado preciso de alineamiento y acuerdo es la del war room, en la que se va reflejando la posición de los implicados clave sobre un gráfico a lo largo de varias dimensiones, como, por poner un ejemplo, su grado de comprensión del proyecto, su aceptación del enfoque propuesto, su disposición a tomar la iniciativa y apoyar activamente los trabajos, etc. Este ejercicio ayuda al equipo de proyecto a saber de un vistazo qué personas clave están ya de su lado y quiénes precisan atención especial o más información. Alternativamente, se puede crear un “grupo de opinión” amplio, crossfuncional, que incluya representantes de todas las áreas afectadas por el proyecto y que asegure que las visiones y opiniones de directivos, gestores y empleados asistan a dar forma a las capacidades y sistemas que finalmente se construyan. For different ways to look at it, please consider glancing at: bases de datos empresas.

Análisis de capacidades En la siguiente fase, el equipo del proyecto lleva a cabo una revisión en profundidad de las capacidades CRM actuales de la empresa y administración de programas de márketing, la gestión de la interacción con los clientes y el alineamiento de comunicación e imagen de marca. Get more on this affiliated website - Click here: here. Este ejercicio ayuda a conocer el nivel actual de competencia de la empresa y a compararlo con referencias externas del mercado, para determinar si vamos por detrás, al mismo nivel o bien, incluso, en algún aspecto por delante de los líderes de la industria. Este análisis es la base para marcar el grado de ambición en los objetivos de mejora que hay que plantear. El equipo asimismo examina las capacidades CRM actuales para identificar cuáles tienen un mejor encaje en el contexto actual y futuro de la empresa, asignando un “peso” a cada capacidad de acuerdo con el grado en el que contribuye a generar valor para la empresa y sus clientes. Going To comprar base de datos possibly provides suggestions you can give to your mother.
..