El Problema de no obtener resultados a corto plazo en un proyecto de implantación de un CRM
Izvor: KiWi
El Problema de no obtener resultados a corto plazo en un proyecto de implantación de un CRM
Finalmente, un gran número de proyectos CRM se considera errado porque no produce los deselances en un corto plazo que permitan acortar el período de payback y mantener el instante y el interés por la iniciativa. Estos casos se ejecutan de una manera tal que las empresas no pueden iniciar a materializar los retornos ya antes de 2 o tres años. Get extra info on this affiliated web page - Navigate to this hyperlink: comprar base de datos. If you think you know any thing, you will possibly need to check up about comprar bases de datos. La mayoría de estos proyectos se cancela ya antes de su término, con el resultado de una pérdida substancial de tiempo, dinero y oportunidades. Una buena iniciativa CRM debe ser capaz de financiarse a sí misma dando deselances parciales a lo largo del tiempo.
Este proceso, que en Accenture llamamos “Estrategia y Planificación CRM”, es aplicable a las próximas situaciones habituales:
Empresas inmersas en el intento de reconciliar peticiones múltiples de inversión en CRM, que compiten entre ellas por los recursos libres, y generalmente patrocinadas por diferentes. En estos casos, la dirección debe determinar qué iniciativas se marchan a dotar de presupuesto y de qué forma deben afectar a la empresa en su conjunto, no sólo a la división o bien departamento que las impulsa.
La Estrategia y Planificación CRM es un enfoque diferenciado respecto a la manera tradicional de desarrollar capacidades CRM. Se centra en los deselances para el negocio, no exclusivamente en las capacidades generadas. Visit comprar base de datos to learn the meaning behind it. Implica una aproximación a los problemas analíticamente estricta, basada en el Retorno de la inversión y no en consideraciones subjetivas. El énfasis en los ingresos y en los elementos de coste permite relacionar de forma directa la inversión en CRM con la cuenta de resultados de la empresa. Finalmente, facilita la obtención de un plan de implantación con todas y cada una de las iniciativas priorizadas conforme su valor, que asegure que los aspectos más relevantes se aborden primeramente. La realización de una Estrategia y Planificación CRM se articula en 4 etapas: identificación del contexto estratégico, análisis de capacidades, definición del business case y desarrollo del plan de implantación.
Contexto estratégico
El primer paso consiste en comprender con corrección de qué manera encaja el CRM en el contexto general de la estrategia de negocio. Esto incluye, en primer lugar, confirmar la visión que la empresa posee del proyecto CRM y su relación con los imperativos de negocio, teniendo en cuenta el entorno actual y también las prioridades fijadas por la estrategia corporativa:
¿Se encuentra el mercado en el que operamos en crecimiento, estabilidad o bien declive? ¿Cuáles son las expectativas de futuro?
¿Es la reducción de costes el inconveniente inmediato más acuciante o la presión está en el crecimiento de los ingresos?
¿Cuál ha de ser el balance relativo de énfasis entre la adquisición de clientes, desarrollo, la retención y la optimización del costo de servicio?
¿Qué canales son los críticos para interactuar y servir a los diferentes segmentos de clientes del servicio?
¿Cuál es el balance entre enfoque a producto y enfoque a cliente?
¿Quiénes percibe la empresa que son los clientes más valiosos? ¿Por qué? Contestar a preguntas como éstas es fundamental para determinar las capacidades CRM que precisa una empresa. Para cerciorarse de que el proyecto tiene un respaldo sólido de las personas clave –y de que sus creencias van en la misma dirección–, la empresa debe primero saber qué piensan estas personas sobre cuáles son los objetivos primordiales del proyecto. Las opiniones de los directivos de las áreas de márketing, ventas y atención al cliente, y de sus respectivos equipos de gestión forman una parte de este grupo clave y deben tenerse en cuenta para cerciorarse de que todo el mundo empuje en exactamente la misma dirección cuando se ejecute el proyecto. Alternativamente, se puede crear un “conjunto de opinión” extenso, crossfuncional, que incluya representantes de todas y cada una de las áreas perjudicadas por el proyecto y que asegure que las visiones y creencias de directivos, gestores y empleados asistan a dar forma a las capacidades y sistemas que finalmente se construyan.
Análisis de capacidades En la próxima fase, el equipo del proyecto lleva a cabo una revisión en profundidad de las capacidades CRM actuales de la empresa y gestión de programas de márketing, la gestión de la interacción con los clientes y el alineamiento de comunicación y también imagen de marca. Este análisis es la base para marcar el grado de ambición en los objetivos de mejora que hay que plantear. El equipo asimismo examina las capacidades CRM actuales para identificar cuáles tienen un mejor encaje en el contexto actual y futuro de la empresa, asignando un “peso” a cada capacidad conforme con el grado en el que contribuye a producir valor para la empresa y sus clientes. If you have an opinion about English, you will maybe want to discover about Condicionantes de Éxito que no dependen de la base de datos | Shopper's Guide.
..
